Дейл Карнеги. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Заметки / краткое содержание.

Данная статья является заметками / кратким содержанием по книге Дейла Карнеги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Конкретно я читал книгу в бумажном переплете от издательства Попурри (обложка книги ниже) с их же переводом от 1998 года. Пишу об этом, т.к. старался полностью сохранить исходное форматирование книги, где это было возможно. По крайней мере, форматирование частей и глав сохранено.

Исходное форматирование старался сохранить, т.к. Дейл очень понятно и лаконично излагает свои мысли и идеи, и мне не видится возможным сделать текст более удобоваримым. Стоит только заметить, что некоторые мысли автор пытается донести через истории из жизни разных людей, и в таких случаях, пытаясь исключить художественную составляющую, я старался выразить мысль в сухом остатке своими словами.

Прочтение заметок подойдет больше тем людям, которые уже прочитали книгу, чтобы освежить все идеи, советы и правила, изложенные автором. Несмотря на то, что я старался не упустить ни одной, как мне кажется, значимой мысли, прочтение заметок будет не столь эффективным, т.к. в книге слова автора подкрепляются красочными историями влиятельных и не очень людей. Эти истории добавляют значимости советам, которые дает автор. В целом, я настоятельно рекомендую саму книгу к прочтению любому человеку. В моем топе эффективных книг она где-то наверху рядом с произведениями Канемана и Талеба. Итак, поехали.

Книга разделена на 4 части:

1. Основные методы обращения с людьми
2. Шесть способов понравиться людям
3. Как склонить людей к вашей точке зрения
4. Быть руководителем: как изменять людей, не нанося им обиды и не вызывая негодования

Часть 1. Основные методы обращения с людьми

Глава 1. Если хочешь собрать мед, не опрокидывай улей

В девяносто девяти случаях из ста, правы они или нет, люди не осуждают себя за свои поступки. Критика бесполезна — она заставляет человека обороняться, стимулируя попытки оправдать себя. Критика опасна, потому что наносит удар по гордости человека, задевает чувство его собственного достоинства и вызывает у него обиду.

Критика подобна почтовым голубям: они всегда возвращаются домой.

Животное, поощряемое за хорошее поведение, обучается быстрее и использует заученное более эффективно, чем животное, получающее наказание за плохое поведение. С людьми также. Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать недовольство, для проявления понимания и снисходительности требуются сильный характер и владение собой.

Величие человека проявляется в том, как он обращается с маленькими людьми. Карлейль

Не критикуйте, воздерживайтесь от осуждения.

Глава 2. Большой секрет искусства обхождения с людьми

В подлунном мире существует лишь один способ заставить кого-либо что-либо сделать, и заключается он в том, чтобы пробудить у человека желание это сделать. Единственный способ побудить вас что-либо сделать — дать вам то, чего вы хотите.

А чего мы хотим? Зигмунд Фрейд утверждал, что в основе всех наших поступков лежат два мотива: сексуальное влечение и желание стать великим. Американский философ выразил это несколько иначе: “желание быть значительным”.

Стремление к реализации ощущения собственной значимости, избранности — это одна из основных характеристик, отличающих человека от животного.

История изобилует забавными примерами, как известные люди боролись за реализацию этой потребности. Даже Дж. Вашингтон хотел, чтобы его называли “Ваша светлость президент”; Колумб ходатайствовал о титуле “Адмирал океана и вице-король Индии”. Екатерина 2 не вскрывала писем, которые были адресованы иначе, чем “Ее императорскому величеству”. Почему же эти люди сходят с ума? Ответа точного нет, но многие люди проникаются состоянием безумия в осознании собственной значительности.

Ничто не бьет так сильно по честолюбию человека, как критика со стороны руководства, поэтому надо верить в действенность поощрения, хвалить людей и избегать брани.

Как определить разницу между признанием достоинств и лестью?Первое искренне, вторая лицемерна. Если мы не погружены в обдумывание какой-либо конкретной проблемы, то обычно тратим около 95% времени, размышляя о самих себе. Стоит хоть на некоторое время прекратить это занятие и подумать о хороших чертах собеседника — и нам не придется прибегать к дешевой и фальшивой лести, которую можно распознать прежде, чем она слетит с губ.

Самые забытые добродетели наших дней — благодарность и признательность. Это касается не только рабочих отношений. В межличностном общении мы никогда не должны забывать, что рядом с нами люди, жаждущие признания.

Обидев человека, вы уже никогда не измените его и тем более никогда не вдохновите. Эмерсон сказал:

Каждый встреченный мной человек в чем-то меня превосходит, и мне есть чему у него поучиться.

Это утверждение истинно для всех нас. Тогда давайте перестанем размышлять о собственных достижениях и желаниях и постараемся оценить положительные стороны других людей. Забудьте о лести, выставляйте только честные и правдивые оценки.

Давайте честные и правдивые оценки.

Глава 3. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве

Почему мы говорим о своих желаниях? Это же ребячество. Абсурд. Конечно, нам очень хочется получить желаемое. Но никого другого это не интересует. Все люди таковы: нам интересно лишь то, чего хотим мы. Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом — говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое.

Мир полон жадных и корыстных людей. Поэтому редкий человек, пытающийся бескорыстно служить другим, имеет перед ними огромное преимущество: у него мало конкурентов. Оуэн Д. Янг, один из лидеров американского бизнеса, однажды сказал:

Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о том, что уготовило для него будущее.

Взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека и возбудить в нем страстное желание чего-либо вовсе не означает манипулирование этим человеком, принуждение к действиям, наносящим ему вред. Выигрыш должны получить обе стороны.

Уильям Винтер как-то заметил, что “самовыражение — это доминирующая потребность человеческой натуры”. Почему бы не учитывать это в деловых взаимоотношениях? Почему бы при появлении блестящей идеи не позволить собеседнику самому до нее додуматься, не настаивая на собственном авторстве? Считая ее своей, отнесется к ней с большим интересом и быстрее примет решение о ее реализации. Помните:

Сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь одиночестве.

Заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать.

Резюме части 1

1. Не критикуйте, воздерживайтесь от осуждения.
2. Давайте честные и правдивые оценки.
3. Заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать.

Часть 2. Шесть способов понравиться людям

Глава 4. Поступайте так — и будете радушно приняты повсюду

Проявляя интерес к другим людям, вы можете в течение двух месяцев завоевать больше друзей, чем приобрели бы за два года, пытаясь заинтересовать их своей персоной. И все же большинство людей в течение всей жизни допускают грубую ошибку, всячески пытаясь заставить окружающих заинтересоваться ими. Другому человеку не интересны вы. Он всегда интересуется лишь собой. Венский психолог Альфред Адлер писал в своей книге “Что должна означать для вас жизнь”:

Индивидуум, который не интересуется своими товарищами, испытывает самые большие трудности в своей жизни и наносит величайшие обиды окружающим. И именно из таких людей получаются неудачники.

Желая завоевать друзей, нужно приложить все силы к тому, чтобы сделать для других что-нибудь, требующее времени, энергии и заботы. Если мы хотим приобрести друзей, следует приветствовать людей радостно и с энтузиазмом.

Проявляйте искренний интерес к другим людям.

Глава 5. Простой способ произвести хорошее первое впечатление

Дела более значимы, чем любые слова, и улыбка говорит: “Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть.” Профессор Джеймс В. Мак-Коннелл, психолог из Мичиганского университета, так выразил свое отношение к улыбке:

Улыбающийся человек руководит, обучает и продает более эффективно. Он растит более счастливых детей. Улыбка намного информативнее хмурого взгляда. Именно поэтому одобрение является более эффективным обучающим механизмом, чем наказание.

Вы должны сами испытывать радость от общения с людьми, если хотите, чтобы у ваших партнеров рождались те же чувства при встрече с вами.

Вам совсем не хочется улыбаться? Что делать в этом случае? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Действуйте так, словно вы уже чувствуете себя счастливым, и это обязательно вернет вам хорошее настроение.

Вот что предлагает философ и психолог Уильям Джеймс:

Действие кажется следствием настроения, на самом же деле они неотделимы друг от друга. Управляя своими поступками, которые непосредственно регулируются волей, можно косвенно влиять на настроение, не подчиняющееся прямому волевому контролю.

Таким образом, чтобы сознательно вернуть потерянное расположение духа, надо приободриться и действовать и говорить так, словно хорошее настроение вас и не покидало…

Каждый человек ищет свое счастье. И существует лишь один верный способ найти его: контролировать своим мысли. Ощущение счастья не зависит от внешних условий. Оно обусловлено вашим внутренним состоянием. И не важно, что вы имеете, кем являетесь и где находитесь. Ваше ощущение счастья или несчастья определяется тем, что вы обо всем этом думаете.

Как сказал великий Шекспир:

Нет ничего ни хорошего, ни плохого; наши размышления делают его таковыми.

Эссеист и издатель Элберт Хаббард писал:

Всякий раз, выходя из дома, подтянитесь, голову держите высоко, легкие наполните воздухом до отказа и всем своим существом впитывайте солнечный свет; приветствуйте друзей улыбкой и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь быть неправильно понятым и не теряйте минуты на размышления о своих врагах. Попытайтесь твердо определить, что вы хотите сделать, а затем, не отклоняясь, двигайтесь прямо к цели. Зафиксируйтесь на предстоящих вам больших и замечательных делах, и по мере того, как дни будут ускользать прочь, вы обнаружите, что бессознательно хватаетесь за все возможности, обеспечивающие исполнение ваших желаний, подобно тому как коралловый полип впитывает из приливной волны все необходимые ему элементы. Нарисуйте в уме портрет одаренного, серьезного и преуспевающего человека, каким вы хотели бы быть, и ваши мысли ежечасно будут трансформировать вас в желаемом направлении… Мысль первична. Всегда сохраняйте правильную психическую ориентацию — будьте мужественны, искрении и оптимистичны. Правильно мыслить — значит созидать. Все осуществляется через желания, и каждая искренняя молитва находим ответ. Мы становимся похожими на тот образ, к которому влекут нас наши сердца. Держите голову высоко и подбородок подтянутым. В каждом из нас в зародыше присутствует Бог.

Ваша улыбка — вестник вашего хорошего настроения. Она освещает жизнь всех, кто вас окружает. Для того, кто видит вокруг дюжину злых, хмурых или просто отстраненных лиц, ваша улыбка подобна лучу солнца, пробившемуся сквозь облака.

Улыбайтесь.

Глава 6. Если вы не сделаете этого, вас ждут неприятности

Среднего человека больше всего на свете интересует его собственное имя, гораздо больше, чем все другие имена, вместе взятые. Запомнив и непринужденно употребляя имя человека, вы делаете ему тонкий и очень эффективный комплимент.

Привычка запоминать и правильно называть имена друзей, партнеров и своих подчиненных присуща многим влиятельным людям. Некоторые из них проделывали большую работу для запоминания имен.

Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Богачи и правители платят художникам, писателям, архитекторам за то, чтобы те посвящали им свои произведения.

Запоминая имена окружающих и позволяя им ощутить собственную значительность, вы наиболее простым, очевидным, но в то же время действенным способом добиваетесь их расположения. Это требует некоторых усилий, но как говорил Эмерсон:

Хорошие манеры слагаются из мелких жертв.

Необходимо осознавать, что имя — это единственный знак, целиком и полностью принадлежащий личности, с которой мы имеем дело. Имя выделяет человека и придает ему уникальность.

Помните: на любом языке имя человека — самый сладостный и важный для него звук.

Глава 7. Легкий способ стать хорошим собеседником

В начале главы приводится история о том, как один человек назвал другого интересным и приятным собеседником, в то время как этот собеседник совершенно не разбирался в теме, за весь разговор произнес пару слов, но при этом внимательно слушал. Т.о. сформировалось мнение как о хорошем собеседнике, в то время как на самом деле это был лишь хороший слушатель, поощряющий говорить его самого.

Бывший президент Гарвардского университета Чарльз У. Элиот говорил:

В успешном деловом общении нет никакой мистики…Исключительное внимание к словам человека, с которым ведете беседу — это самое важное. И нет ничего, ласкающего слух больше, чем это.

Потребность в хороших слушателях испытывают не только знаменитости, но и самые обыкновенные люди. Поэтому, стремясь быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным. Задавайте вопросы, на которые другой человек будет отвечать с удовольствием. Поощряйте его к рассказу о себе и о своих достижениях. Помните, что для человека, с которым вы вступаете в разговор, он сам, его нужды и его проблемы в сто раз ближе, чем вы и ваши проблемы.

Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

Глава 8. Как заинтересовать людей

Глава состоит из историй о том, как люди завоевывают расположение собеседников, разговаривая на интересующие их темы. Начиная любой разговор, можно завести разговор на тематику, интересующую собеседника, т.е. попытаться вызвать его энтузиазм.

Когда вы строите беседу с человеком с т.з. его личных интересов, в результате выигрывают обе стороны. Помимо того, что вы получаете признательность конкретного человека, эта признательность обогащает вашу жизнь с каждой минутой разговора.

Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Глава 9. Как сразу завоевать расположение людей

Если мы столь эгоистичны, что не можем подарить хоть немного счастья и честно признать чьи-либо достоинства, не пытаясь получить что-нибудь взамен, — если души наши не крупнее кислых плодов дикой яблони, — то мы обречены на неудачу, которую заслуживаем сполна.

Существует один наисущественнейший закон поведения. Следуя ему, мы почти всегда сможем избежать неприятностей. Фактически этот закон, при условии его соблюдения, обеспечивает нам бесчисленных друзей и непременную удачу. Но стоит нарушить его, и мы тут же навлечем на себя бесконечные напасти. Закон этот таков: всегда поступайте так, чтобы собеседник чувствовал свою значительность. Профессор Уильям Джеймс:

К существеннейшим принципам человеческой натуры относится страстное стремление быть оцененными по достоинству.

На протяжении тысячелетий философы размышляли о нормах человеческих взаимоотношений, и из всех этих рассуждений должна быть выделена только одна, самая важная заповедь. Квинтэссенция этого, пожалуй, важнейшего принципа на свете звучит так: “Поступайте с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами”.

Вы ищете одобрения тех, с кем общаетесь. Вы желаете признания ваших подлинных достоинств. Поэтому давайте будем следовать золотому правилу и давать другим то, что хотели бы получить от них.

Истина состоит в том, что всякий человек воспринимает себя в каком-то отношении выше любого из окружающих, и самый верный путь к его сердцу можно найти, ненавязчиво дав ему понять, что признаете его значительность, и признаете ее искренне. Люди, менее всего удовлетворенные своими достижениями, поддерживают свое состояние духа показной суетливостью и чванством, которые производят отталкивающее впечатление.

“Говорите с людьми о них самих, — сказал Дизраэли, один из умнейших людей, когда-либо правивших Британской империей. — Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать вас часами”.

Поступайте так, чтобы другой человек почувствовал себя значительным — и делайте это искренне.

Резюме части 2

1. Проявляйте искренний интерес к другим людям.
2. Улыбайтесь.
3. Помните, что на любом языке имя человека — самый сладостный и важный для него звук.
4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.
5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.
6. Поступайте так, чтобы другой человек почувствовал себя значительным — и делайте это искренне.

Часть 3. Как склонить людей к вашей точке зрения

Глава 10. В споре нельзя победить

Существует только один способ получить преимущество в споре — уклониться от него. Избегайте споров, как вы избегали бы гремучих змей и землетрясений. В 9 из 10 случаев каждый из спорщиков еще больше, чем прежде, утверждается в своей абсолютной правоте.

В споре нет победителей. Потому что, проиграв, вы проигрываете, но одержав верх, — проигрываете тоже. Вы разбиваете в пух и прах его доводы, тем самым заставляете ощутить себя человеком второго сорта, задеваете чувство собственного достоинства. Человек будет возмущен вашим триумфом. Но “человек, убеждаемый против его желания, останется тверд в своем мнении”. Бенджамин Франклин говорил:

Споря, раздражаясь и возражая, вы можете иногда одержать победу, но она будет пустой и бессмысленной, ибо при этом вы никогда не добьетесь расположения вашего оппонента.

В статье, напечатанной в журнале “Битс энд Писиз” предлагался некоторый набор советов, позволяющих избежать превращения разногласий в ссору:

1. Приветствуйте разногласия. Если два партнера во всем соглашаются, один из них лишний. Если вы о чем-то раньше не задумывались, будьте благодарны, что на это “что-то” обратили ваше внимание.
2. Подавляйте свою первую инстинктивную реакцию при появлении разногласий — защищаться. Оставайтесь спокойными и переждите первую реакцию.
3. Контролируйте эмоции. Уровень человека оценивается по тому, что его может разозлить.
4. Сначала выслушайте. Дайте своим оппонентам возможность говорить, дайте закончить. Выслушав, прежде всего отыщите пункты, с которыми вы согласны.
5. Будьте честны. Посмотрите, в чем вы можете признать свою ошибку, и скажите об этом. Извинитесь за нее. Это уменьшает стремление оппонентов обороняться.
6. Пообещайте обдумать идеи ваших оппонентов, тщательно изучить и принять их к сведению. Оппоненты могут быть правы.

Единственный способ получить преимущество в споре — это уклониться от него.

Глава 11. Верный путь приобретения врагов, и как избежать этого пути

Теодор Рузвельт однажды признался, что оказаться правым в 75 из 100 случаев было бы верхом его ожиданий. Что тогда говорить о нас с нами? Если вы бываете правы в половине случаев, почему вы должны указывать другим на их ошибки?

Никогда напрямую не говорите человеку, что он не прав. Это — вызов. Он порождает сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали разговор. Собираясь что-либо доказывать, постарайтесь не демонстрировать свои намерения. Если прозвучало заявление, которое вы считаете ошибочным — даже если вы совершенно определенно знаете, что оно ошибочно, — не лучше ли начать со слов: “Ну что ж, посмотрим. Я-то думал по-другому,но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты.” Признав за собой возможность ошибки, вы никогда не попадете в затруднительное положение.

В своей неправоте мы можем признаться самим себе. При мягком и тактичном подходе способны сознаться в этом и другим, но только не в тех случаях, когда кто-либо насильно пытается затолкать нам в пищевод сей неудобоваримый факт.

Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите, что он не прав.

Глава 12. Если вы не правы, признайте это

Любой человек ищет повод утвердиться в сознании своей значительности и в ситуации, когда другие занимаются самообвинением, может достичь искомого только одним способом: заняв позицию великодушного снисхождения.

Предполагая, что столкновения не избежать, не лучше ли опередить потенциального обвинителя, взяв инициативу на себя? Высказывайте о себе все нелицеприятные характеристики, которые, как вы подозреваете, у вашего обвинителя на уме или на языке, причем произнесите их прежде, чем он получит шанс сделать это. И в ста случаях против одного при таком обороте событий им будет занята позиция великодушного снисхождения, а ваши ошибки будут сведены к минимуму.

Прощение чьих-то ошибок требует некоторой храбрости, но вызывает при этом определенную степень удовлетворения.

Будучи правыми, пытайтесь убеждать людей вежливо и тактично, а заблуждаясь, признавайте свои ошибки быстро и с энтузиазмом.

Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.

Глава 13. Капля меда

Если сердце человека терзают неприязненные и недоброжелательные по отношению к вам чувства, то никакая логика в мире не способна склонить его к вашей точке зрения. Люди не расположены менять свои взгляды. Их нельзя заставить или принудить согласиться с вами или со мной. Но, возможно, их удастся склонить к этому, действуя мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно.

В сущности, то же самое сказал президент Линкольн:

Есть самый верный афоризм, гласящий, что “капля меда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи”. То же и с людьми. Желая привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в своем искреннем расположении. Это и есть та капля меда, которая пленит его сердце, а это, что бы вы ни говорили, и есть наиболее верный путь к его разуму.

Начинайте с дружеского тона.

Глава 14. Секрет Сократа

Приступая к разговору с каким-либо человеком, не начинайте с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения различны. С начала и до конца беседы акцентируйте те моменты, в отношении которых вы единодушны. При малейшей возможности подчеркивайте, что вы оба стремитесь к одному и тому же результату и разница между вами в методах, а не в цели.

С самого начала заставьте вашего оппонента говорить “да” и удерживайте, насколько возможно, от слова “нет”. Как только вы говорите “нет”, ваше самолюбие начинает требовать последовательности в суждениях. Однажды высказав какое-то мнение, человек чувствует потребность его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно с самого начала вывести собеседника на утвердительный ответ.

Сократ, прозванный “афинским оводом”, был одним из величайших философов, которых когда-либо знал мир. Он сделал то, что удалось лишь горстке людей за всю историю человечества: коренным образом изменил весь процесс человеческого мышления.

В чем же заключается его метод? Его схема ведения разговора, известная в настоящее время как “метод Сократа”, основывалась на получении от оппонента целого ряда утвердительных ответов. Он задавал вопросы, не оставлявшие альтернативы ответу “да”, и, заставляя собеседника принимать одно допущение за другим, цепочкой утвердительных ответов побуждал его к выводу, который бы встретил яростное неприятие несколькими минутами ранее.

В следующий раз, когда у нас возникнет жгучее желание сообщить собеседнику, что он не прав, давайте вспомним старого Сократа и начнем с мягкого и кроткого вопроса — вопроса, на который обязательно услышим ответ “да”.

У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока:

Далеко идет тот, кто мягко ступает.

С самого начала поставьте вашего собеседника перед необходимостью отвечать вам “да”.

Глава 15. Предохранительный клапан, предотвращающий недовольство

Большинство людей, пытаясь склонить кого — либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Предоставьте возможность говорить вашему собеседнику, ведь он лучше вас знает свой бизнес и свои проблемы.

Не поддавайтесь искушению прервать его, если вы с ним не согласны. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас собственных идей. Этот прием одинаково хорошо работает как в сфере бизнеса, так и при разрешении семейных конфликтов. Даже наши друзья предпочли бы рассказывать нам о своих успехах, вместо того чтобы слушать, как мы хвастаемся нашими.

Французский философ Ларошфуко сказал:

Если вы ищете врагов, то превосходите друзей ваших; но если вы хотите иметь друзей, то позвольте друзьям превосходить вас.

Почему так случается? Превосходя нас, друзья наши ощущают собственную значительность, а вот обратная ситуация заставляет по крайней мере некоторых из них испытывать чувство не полноценности и зависть.

Предоставляйте другому человеку возможность выговориться.

Глава 16. Как добиться сотрудничества

Вы ведь гораздо больше доверяете идеям, зародившимся в вашей собственной голове, чем тем, которые преподнесены на серебряном блюдечке, не правда ли? Разумно ли при этом навязывать свою точку зрения другим людям? Быть может, рациональнее намеками подвести собеседника к соответствующим заключениям?

Никому не нравится, когда ему пытаются навязать какой-то товар или указывают, что следует делать. Намного предпочтительнее считать, что мы покупаем по собственному желанию и действуем по собственному побуждению. Нам хочется, чтобы учитывались наши пожелания, наши потребности, наши взгляды. Позволить другому почувствовать, что авторство идеи принадлежит ему, полезно не только в бизнесе и в политике, но и в семейной жизни.

Лао-цзы еще двадцать пять веков назад изрек истины, знание которых полезно и для читателей настоящей книги:

Реки и моря, располагаясь ниже горных потоков, собирают дань их вод и царствуют над быстрыми стреминами. Точно так же и мудрец: желая быть выше людей, он ставит себя ниже их; желая быть впереди, становится сзади. Вот почему люди, имея его над собой, не чувствуют его тяжести, а видя его перед собой, не воспринимают это как оскорбление.

Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему.

Глава 17. Формула, которая сотворит для вас чудеса

Безусловно, человек, с которым вам приходится иметь дело, может быть полностью не прав. Однако он об этом не знает, не осуждайте его, постарайтесь понять его. Всегда есть причина, почему другой человек думает и действует именно так, а не иначе. Установите ее — и получите ключ к его поступкам, а возможно, и к его личности. Честно попытайтесь поставить себя на его место.

Взгляд на происходящее глазами другого человека также может снять напряжение, когда вас одолевают личные проблемы.

Декан Гарвардской коммерческой школы Дин Донхем говорил:

Перед важной встречей я скорее протопчусь пару часов на тротуаре перед офисом нужного мне человека, чем войду в его кабинет, не имея ясного представления о том, что я собираюсь сказать ему и что он, по всей вероятности, — исходя из моих знаний о его интересах и мотивах, — мне ответит.

Искренне пытайтесь рассматривать любую ситуацию с точки зрения другого человека.

Глава 18. То, чего хочет каждый

Хотите иметь в своем распоряжении магическую фразу, прекращающую споры, уничтожающую недоброжелательность, пробуждающую добрую волю и побуждающую других внимательно вас слушать? Начинайте так: “Я ни на йоту не порицаю вас за то, что вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое”. Подобное начало смягчит даже самого сварливого старого брюзгу.

У вас слишком мало оснований для восхождения на пьедестал за то, что вы такой, как вы есть. И помните, что пришедший к вам раздраженный, предубежденный, не желающий рассуждать разумно человек так же мало заслуживает осуждения за то, что он такой. Трое из четырех встреченных вами людей с нетерпением и тоской жаждут сочувствия.

В своей замечательной книге “Психология обучения” доктор Артур Гейтс говорит:

Человеческие существа страстно жаждут сочувствия. Ребенок охотно показывает ушиб и, случается, сам себе наносит мелкую травму, чтобы пожать плоды всеобщего сочувствия. С этой же целью взрослые… демонстрируют свои раны,рассказывают о своих злоключениях и болезнях, особенно о подробностях хирургических операций. Стремление пожалеть самого себя за несчастья, подлинные или мнимые, представляет собой в некотором роде универсальное явление.

Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.

Глава 19. Призыв, который находит отклик в каждом

Каждый человек питает к самому себе глубокое уважение, и ему нравится смотреть на себя как на личность благородную и бескорыстную. Для всякого действия у человека всегда есть два мотива: подлинный и тот, который красиво звучит. Любой человек вполне понимает истинные причины своих поступков. Однако вам не следует акцентировать на них внимание. Все мы, будучи в душе романтиками, любим приписывать себе возвышенные порывы. Поэтому, пытаясь воздействовать на людей, взывайте к из благородным побуждениям.

Можно сказать, что люди сами по себе добросовестны и стремятся выполнять взятые на себя обязательства. Исключений из этого правила сравнительно немного, и я убежден, что даже индивидуум, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, почувствовав к себе отношение как к честному, добросовестному и справедливому человеку.

Апеллируйте к более возвышенным мотивам.

Глава 20. Так поступают в кино. Так поступают на телевидении. Так почему же вы так не поступаете?

Простая констатация истины недостаточна. Она должна быть представлена в живой, интересной, драматичной форме.

Чтобы показать товар лицом, приходится организовывать целые представления. Так поступают в кино, на телевидении, и вам придется так поступать, если вы хотите привлечь к себе внимание. Вы можете инсценировать свои идеи в бизнесе или в любой другой сфере своей жизни. Те же факты, но преподнесенные зрелищно и эффектно, производят совсем другое впечатление.

Придавайте своим идеям наглядность, подавайте их эффектно.

Глава 21. Если ничто другое не действует, попробуйте это

Чтобы добиться хорошей работы, нужно пробудить дух соревнования. Не низменное, корыстное соперничество, а стремление достичь превосходства. “Перчатка брошена” — безошибочный путь воздействия на людей, сильных духом.

Это касается и работы. С помощью одних только заработков крайне сложно привлечь и удержать квалифицированные кадры. Главное — это наличие игры. Игры любит каждая преуспевающая личность. Возможность самовыражения. Возможность превзойти, выделиться, победить. Желание почувствовать свою значительность.

Бросайте вызов, старайтесь задеть за живое.

Резюме части 3

1. Единственный способ получить преимущество в споре — это уклониться от него.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите, что он не прав.
3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
4. Начинайте с дружеского тона.
5. С самого начала поставьте вашего собеседника перед необходимостью отвечать вам “да”
6. Предоставляйте другому человеку возможность выговориться.
7. Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему.
8. Искренне пытайтесь рассматривать любую ситуацию с точки зрения другого человека.
9. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.
10. Апеллируйте к более возвышенным мотивам.
11. Придавайте своим идеям наглядность, подавайте их эффектно.
12. Бросайте вызов, старайтесь задеть за живое.

Часть 4. Быть руководителем: как изменять людей, не нанося им обиды и не вызывая негодования

Глава 22. С чего следует начинать, если вы должны указать на ошибку

Самые неприятные замечания легче воспринимаются, если перед этим отмечены наши достоинства. Возможно, изначально сделав комплимент, вам даже не придется говорить о первоначальной цели разговора, а собеседник сам придет к необходимым выводам.

Начиная с похвалы, с оценки достоинств, вы делаете то же, что делает зубной врач, начиная свою работу с новокаина. Зуб сверлить все равно придется, однако новокаин снимет боль.

Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

Глава 23. Как критиковать, не вызывая при этом ненависти к себе

Изменение одного маленького слова часто есть та грань, которая отделяет неудачу от успеха в попытке изменить людей, не обидев их и не вызвав сопротивления.

Многие начинают свои критически высказывания с искренней похвалы, за которой следует слово “но” и, разумеется, критическое замечание. В этой ситуации человек чувствует себя вдохновленным , пока не слышит слово “но”, которое ставит под сомнение искренность похвалы. При этом похвала покажется лишь вводной фразой к упрекам за неудачу.

Проблемы могло бы не быть, если бы мы заменили “но” на “и”. Теперь человек воспримет похвалу, потому что за ней не следует обвинения в неудаче, но при этом мы привлекли его внимание к тому, что хотели бы изменить, косвенно.

Косвенное привлечение внимания к ошибке делает чудеса в общении с чувствительными людьми, которые могут горько обидеться на любую прямую критику.

Итак, чтобы эффективно корректировать действия других, обращайте внимание людей на их ошибки не прямо, а косвенно.

Глава 24. Сначала поговорите о собственных ошибках

Гораздо легче выслушать перечисление допущенных ошибок, если критикующий начинает с искреннего признания собственных грехов. Всего несколько фраз, принижающих себя и восхваляющих другого, могут превратить надменного и оскорбленного человека в верного друга. Признание собственных ошибок — даже если вы их не исправили — может побудить другого человека изменить и его поведение.

Прежде чем критиковать другого, поговорите о собственных ошибках.

Глава 25. Никто не любит, когда ему приказывают

Вместо прямых приказов сотрудникам надо стараться давать советы. Тогда человеку предоставляется возможность самому выполнять работу, т.е. действовать самостоятельно, и учиться на собственных ошибках.

Такой метод облегчает человеку путь к исправлению его ошибки. Такой метод щадит самолюбие человека и дает ему ощущение собственной значительности. Такой метод побуждает к сотрудничеству, а не к протесту.

Обида, вызванная резким приказом, даже если в данной ситуации он совершенно справедлив, может жить в человеке очень долго.

Вопросы не только делают приказания более приятными, они стимулируют изобретательность человека, к которому вы обращаетесь. Люди гораздо легче воспринимают распоряжение, если они внесли свой вклад в принятие решения о необходимости его исполнения.

Задавайте вопросы, вместо того чтобы приказывать.

Глава 26. Давайте возможность человеку спасти свое лицо

Для человека престиж очень важен, но лишь немногие из нас когда-либо задумываются над этим. Мы грубо попираем чувства других людей, настаивая на своем, выискивая их ошибки. Угрожая, критикуя ребенка или служащего в присутствии посторонних, мы не считаемся с тем, что при этом раним их самолюбие. А ведь несколько минут внимания, два-три уважительных слова, искреннее понимание позиции собеседника могут сделать так много для смягчения удара!

Даже если мы правы, а другой человек определенно не прав, мы только разрушим его эго, если сделаем так, что он потеряет лицо. Антуан де Сент-Экзюпери писал:

Я не имею права говорить и делать что-либо, что унизит человека в его собственных глазах. Главное не то, что я думаю о нем, а то, что он сам думает о себе. Ранить чувство собственного достоинства человека — это преступление.

Давайте возможность человеку спасти свое лицо.

Глава 27. Как побуждать людей к достижению успеха

Людей надобно хвалить даже за малейшее достижение. Это поощряет к дальнейшему совершенствованию. Психолог Джесс Лейр писал:

Слово, подобно лучу солнца, способно согреть человеческую душу; мы не можем расти и цвести без этого. И несмотря на то, что большинство из нас готово обдавать окружающих лишь холодным ветром критицизма, своему малышу мы так или иначе стараемся подарить теплый свет слова.

Использование похвалы вместо критики лежит в основе концепции обучения Б. Ф. Скиннера. Этот великий физиолог современности показал в своих экспериментах с животными и людьми, что при уменьшении критики до минимума и акценте на похвалу хорошее в человеке укрепляется, а плохое атрофируется из-за недостатка внимания.

Каждому нравится, когда его хвалят, однако когда похвала конкретна, тогда она обязательно искренна и непохожа на те слова, которые говорятся просто для того, чтобы подбодрить человека. Помните, мы все стремимся к признанию и способны сделать все что угодно, лишь бы получить его. Но никому не нужна неискренность, никто не хочет лести.

Если вы и я сумеем вдохновить тех, с кем соприкасаемся, на осознание скрытых сокровищ, которыми они обладают, то сможем достичь гораздо большего, чем простое изменение их поведения. Мы сможем буквально преобразить их. Уильям Джеймс писал:

По сравнению с тем, какими мы должны были бы быть, мы пребываем как бы в полудремотном состоянии. Люди используют лишь незначительную часть своих физических и умственных ресурсов. Обобщая, можно сказать, что человек живет далеко не в меру своих возможностей. Каждому из нас присущи способности самого различного рода, которым обычно не находится применения.

Любые способности чахнут под гнетом критики и расцветают под лучами похвалы.

Выражайте одобрение по поводу малейшей удачи и поощряйте каждый успех. Будьте “искренни в своей оценке и щедры на похвалу”.

Глава 28. Дайте собаке хорошее имя

Председатель правления “Болдуин локомотив уоркс” говорил:

Рядовым человеком легче руководить, если вы пользуетесь его уважением и сами выказываете ему уважение за какие-либо его качества.

Короче говоря, намереваясь изменить человека в некотором отношении, действуйте так, словно данное качество уже является его отличительной чертой. Шекспир сказал:

Придумайте себе добродетель, если ее у вас нет.

И было бы полезно предполагать и открыто утверждать наличие в человеке той добродетели, которую вы хотели бы в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию, которую он стремился бы оправдать, и им будут предприняты значительные усилия, чтобы только не разочаровать вас.

Есть старая поговорка:

Дать собаке плохое имя — это все равно что пристрелить ее.

Но дайте ей хорошее имя и посмотрите, что получится!

Создавайте человеку хорошую репутацию, которую он будет стараться оправдать.

Глава 29. Делайте так, чтобы ошибка казалась легко исправимой

Скажите своему ребенку, супругу или служащему, что у него нет способностей к определенной деятельности, что он в этой области глуп, туп и все делает совершенно неправильно, — и вы лишите его почти всех стимулов для совершенствования. Но примените противоположный метод: не скупитесь на ободрение, создайте впечатление, что для вашего собеседника это задача легко выполнима, дайте ему понять, что верите в его способность справиться с ней, так как он обладает необходимым для этого врожденным даром, — и он ночи напролет будет заниматься, чтобы добиться успеха.

Чаще прибегайте к ободрению. Делайте так, чтобы ошибка казалась легко исправимой.

Глава 30. Старайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы от них ждете

Всегда старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им предлагаете.

Когда возникает необходимость изменить чье-то поведение или отношение, необходимо помнить следующие правила:

1. Будьте искренни. Не обещайте ничего, что вы не сможете выполнить. Забудьте о своей выгоде и думайте об интересах другого человека.
2. Знайте точно, что именно вы хотите от него.
3. Умейте поставить себя на место другого человека. Спрашивайте себя, чего же на самом деле он хочет.
4. Подумайте, какую награду получит человек, сделав то, что вы предлагаете.
5. Сопоставьте эту награду с его желаниями.
6. Излагая свое требование, постарайтесь донести до человека, с которым вы говорите, мысль, что от выполнения задания выиграет он сам.

Наивно было бы полагать, что использование этих подходов обеспечит вам благосклонную реакцию. Однако опыт многих людей показывает, что гораздо легче изменить отношение человека к чему-либо, применяя эти правила, чем обходясь без них.

Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им предлагаете.

Резюме части 4

Работа руководителя часто включает изменение поведения подчиненных ему людей и их отношения к чему-либо. Ниже приведены некоторые полезные советы:

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.
2. Обращайте внимание людей на их ошибки не прямо, а косвенно.
3. Прежде чем критиковать другого, поговорите о собственных ошибках.
4. Задавайте вопросы, вместо того чтобы приказывать.
5. Давайте возможность человеку спасти свое лицо.
6. Выражайте одобрение по поводу малейшей удачи и поощряйте каждый успех. Будьте “искренни в своей оценке и щедры на похвалу”.
7. Создавайте человеку хорошую репутацию, которую он будет стараться оправдать.
8. Чаще прибегайте к ободрению. Делайте так, чтобы ошибка казалась легко исправимой.
9. Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им предлагаете.